全球觀焦點(diǎn)：維天運(yùn)通（02482.HK）經(jīng)營(yíng)韌性盡顯，托運(yùn)方客戶(hù)增長(zhǎng)約25%

發(fā)生改變的，不止是路歌。

眼下，頂層政策重磅加持和新技術(shù)的層出不窮將不斷推動(dòng)“數(shù)實(shí)融合”，各行各業(yè)有機(jī)會(huì)被重塑，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)加速已勢(shì)不可擋。

在這一巨大背景板下，公路貨運(yùn)行業(yè)存在什么機(jī)會(huì)？路歌CEO杜兵在寫(xiě)給股東的信中指出：“隨著疫情后社會(huì)經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇 、《數(shù)字中國(guó)建設(shè)整體布局規(guī)劃》的實(shí)施，數(shù)字貨運(yùn)行業(yè)將邁入深化價(jià)值和規(guī)范發(fā)展的時(shí)代?！?/p>

行業(yè)從野蠻生長(zhǎng)期向規(guī)范發(fā)展期轉(zhuǎn)變，行業(yè)參與者都需要面臨幾點(diǎn)重要變化。杜兵認(rèn)為，第一是監(jiān)管趨嚴(yán)，第二是客戶(hù)更加注重?cái)?shù)字化的實(shí)質(zhì)價(jià)值，還有一點(diǎn)就是數(shù)字貨運(yùn)市場(chǎng)迎來(lái)分化，區(qū)域物流市場(chǎng)和供應(yīng)鏈中其他行業(yè)對(duì)數(shù)字貨運(yùn)的需求初現(xiàn)。

為應(yīng)對(duì)這些變化，路歌在2022年加快了業(yè)務(wù)方案的演進(jìn)，聚焦區(qū)域化物流市場(chǎng)的數(shù)字化和細(xì)分行業(yè)的物流業(yè)務(wù)數(shù)字化，增加了7個(gè)數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)分層次精細(xì)化客戶(hù)服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部架構(gòu)并進(jìn)一步明確了數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)在服務(wù)體系中的核心地位，同時(shí)也提升了數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)效率，推動(dòng)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)與客戶(hù)線(xiàn)下業(yè)務(wù)的深度融合。

同時(shí)，路歌為了支持行業(yè)規(guī)范發(fā)展，在2022年深化了與政府監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)作配合，推動(dòng)數(shù)字貨運(yùn)新業(yè)態(tài)監(jiān)管體系的建立和健全。未來(lái)，路歌表示也將深入?yún)⑴c相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)管理規(guī)范的編制和實(shí)施，帶動(dòng)行業(yè)規(guī)范發(fā)展并迎來(lái)數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的高速擴(kuò)展。

至于如何為客戶(hù)提供實(shí)質(zhì)價(jià)值？

在2022年的特殊時(shí)刻，當(dāng)時(shí)交通物流受阻、眾多物流企業(yè)遭遇運(yùn)力供應(yīng)鏈突然斷鏈，上下游很多客戶(hù)因此陷入經(jīng)營(yíng)困境，路歌為此迅速調(diào)整了經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷(xiāo)售模式和運(yùn)營(yíng)方式，以保障客戶(hù)業(yè)務(wù)基本運(yùn)轉(zhuǎn)為第一要?jiǎng)?wù)，與客戶(hù)共克時(shí)艱，同時(shí)堅(jiān)持構(gòu)建平衡、互惠的平臺(tái)生態(tài)，集中力量破解行業(yè)焦慮，為客戶(hù)提供增強(qiáng)“運(yùn)力供應(yīng)鏈韌性”的數(shù)字化方案，擴(kuò)展全鏈路數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)理念——路歌通過(guò)數(shù)字化運(yùn)力采購(gòu)、數(shù)字化業(yè)務(wù)運(yùn)作、數(shù)字化財(cái)務(wù)結(jié)算三個(gè)環(huán)節(jié)幫助物流企業(yè)建立私域運(yùn)力池、構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)外部協(xié)同流程，并提升其數(shù)字化交付能力，助力物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效，幫助物流企業(yè)與貨車(chē)司機(jī)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系來(lái)積累搭建自有運(yùn)力池。

獨(dú)一無(wú)二的“路歌模式”在艱難時(shí)刻再次發(fā)揮效用，為客戶(hù)提供實(shí)質(zhì)價(jià)值的最直觀結(jié)果是更多的托運(yùn)方與貨車(chē)司機(jī)選擇了路歌。

2019至2022年四年間，路歌年活躍托運(yùn)方客戶(hù)數(shù)從3340名提升至6236名，近乎翻倍增長(zhǎng)，主要客戶(hù)留存率更是長(zhǎng)期保持在90%左右的高水平，2022年度達(dá)到92.1%，再創(chuàng)新高。截至2022年12月31日，在其數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)上完成運(yùn)輸訂單的托運(yùn)方累計(jì)數(shù)量達(dá)到了11997名，較2021年底增加2374名，按此推導(dǎo)，2022年全年的增長(zhǎng)幅度為24.7%。

2022年，在路歌平臺(tái)上完成托運(yùn)訂單的貨車(chē)司機(jī)數(shù)量也增加至136.4萬(wàn)名，平臺(tái)的活躍貨車(chē)司機(jī)數(shù)量為40.6萬(wàn)名，2022 年其完成了平臺(tái)上銷(xiāo)售訂單總量的80%以上。而數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)上活躍司機(jī)數(shù)量與活躍托運(yùn)客戶(hù)比約為65:1，進(jìn)一步反映數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)運(yùn)力資源的充沛。

而在公司的卡友地帶平臺(tái)注冊(cè)的貨車(chē)司機(jī)數(shù)量達(dá)到332.7萬(wàn)名，較2021年底增加45萬(wàn)名，期內(nèi)，自卡友地帶轉(zhuǎn)至數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的貨車(chē)司機(jī)占比為20.4%，轉(zhuǎn)化率相對(duì)于2021年來(lái)看也有了提升。

根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)的資料，若按注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量計(jì)，卡友地帶已成為中國(guó)最大的貨車(chē)司機(jī)社區(qū)     和物流行業(yè)社區(qū)。在過(guò)去十年，公司積累了龐大且忠實(shí)的貨車(chē)司機(jī)用戶(hù)群體，使得其能夠推出貨車(chē)泛后市場(chǎng)服務(wù)——卡加，通過(guò)解決貨車(chē)司機(jī)于其業(yè)務(wù)全生命周期的需求，為彼等賦能?？ㄓ训貛Ъ翱訕I(yè)務(wù)為路歌的數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)提供了戰(zhàn)略?xún)r(jià)值補(bǔ)充。

路歌的數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)、卡友地帶及卡加業(yè)務(wù)彼此相互補(bǔ)充、相互協(xié)同，共同賦能公路貨運(yùn)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的參與者，其中包括物流企業(yè)、貨主企業(yè)等托運(yùn)方，貨車(chē)司機(jī)、運(yùn)力組織方及其他相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商?！奥犯枘Ｊ健蓖ㄟ^(guò)提供全鏈路的數(shù)字化服務(wù)促進(jìn)生態(tài)系統(tǒng)上下游參與者之間的協(xié)作，提高協(xié)作的透明度及協(xié)同效應(yīng)，幫助各參與者通過(guò)重復(fù)交易建立起更為平衡且互惠的長(zhǎng)久合作關(guān)系。

綜上，不難看到，路歌的三大業(yè)務(wù)“底子”在2022年進(jìn)一步獲得加強(qiáng)，以雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)為基礎(chǔ)的生態(tài)平臺(tái)賦能能力也得到鞏固?！奥犯枘Ｊ健钡膹?qiáng)大生命力和進(jìn)化能力在2022年或再次得到了檢驗(yàn)。

自2022年3月以來(lái)，為進(jìn)一步提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度，路歌已陸續(xù)完成華南、華中、西南和華東四個(gè)區(qū)域運(yùn)營(yíng)與客戶(hù)服務(wù)中心的建設(shè)，促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透，全國(guó)化布局再度強(qiáng)化。截至2022年底，上述區(qū)域的新客戶(hù)增至1859名，較2021年同比增長(zhǎng)13.0%，其中的活躍客戶(hù)數(shù)量增至3911名，較2021年同比增長(zhǎng)11.2%。同時(shí)，在2023年的展望中，路歌亦提到要繼續(xù)深化全鏈路數(shù)字貨運(yùn)服務(wù)方案，進(jìn)入數(shù)字貨運(yùn)行業(yè)更多的細(xì)分市場(chǎng)。

路歌，已為迎接行業(yè)未來(lái)的深刻變革提前做好了準(zhǔn)備。

3、數(shù)字貨運(yùn)料將進(jìn)入行業(yè)成長(zhǎng)階段，誰(shuí)會(huì)是最后贏家？