8月19日，由用友主辦的“2023全球商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在上海隆重召開。以“全渠道 智運(yùn)營(yíng) 新商業(yè)”為主題的用友數(shù)智營(yíng)銷專題論壇作為企業(yè)數(shù)智化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容之一，于19日下午，在上海國(guó)家會(huì)展中心圓滿舉辦。本次論壇從數(shù)智化發(fā)展運(yùn)營(yíng)升級(jí)、營(yíng)銷費(fèi)用管理、創(chuàng)新渠道模式、新零售的角度，大消費(fèi)品行業(yè)先鋒企業(yè)、咨詢高管現(xiàn)場(chǎng)分享數(shù)智化營(yíng)銷發(fā)展領(lǐng)先實(shí)踐！
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營(yíng)銷專題精彩回顧……
01
農(nóng)業(yè)時(shí)代的思維打不贏人工智能時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)
華夏基石高級(jí)合伙人歐陽杰
當(dāng)下的企業(yè)數(shù)智化發(fā)展，都有著不小的困惑，數(shù)智化轉(zhuǎn)型是必選題，但失敗者眾成功者寡，什么時(shí)候才是最佳轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)？當(dāng)企業(yè)微利甚至虧損的時(shí)候，而數(shù)智化轉(zhuǎn)型需要投入較大成本，如何解決這個(gè)問題？業(yè)務(wù)不懂IT、IT不懂業(yè)務(wù)、企業(yè)不懂IT和數(shù)智化，怎么樣能轉(zhuǎn)？華夏基石高級(jí)合伙人歐陽杰講到，我們?cè)谡剶?shù)智化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，需要真正站在老板的視角聽老板去講數(shù)智化轉(zhuǎn)型，并且不是以焦慮的心態(tài)去看待這件事，B端的數(shù)智化轉(zhuǎn)型實(shí)際上才剛剛拉開帷幕。
對(duì)于TOB端企業(yè)來說，數(shù)智化轉(zhuǎn)型一個(gè)非常重要的標(biāo)志就是無限的接近C端，即便是TOC企業(yè)，也同樣要面對(duì)這個(gè)問題，數(shù)智化是從技術(shù)上解決實(shí)現(xiàn)問題，但真正的無限接近TOC則是要讓數(shù)智化走進(jìn)用戶的內(nèi)心，比用戶更了解用戶，這就是不同行業(yè)領(lǐng)域的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。而行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，最重要的是用數(shù)智化策略去重構(gòu)工作模式，鏈接一切利益相關(guān)者，加速企業(yè)組織的打造。從根本上說，數(shù)智化是老板思維和思想的轉(zhuǎn)型，是流程數(shù)智化、業(yè)務(wù)數(shù)智化，再加上決策智能化。
通過“可見”，提高戰(zhàn)略執(zhí)行透明度，及時(shí)且穿透地揭示執(zhí)行偏差，消除信息不對(duì)稱引發(fā)的博弈；“可薦”，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果做出比較，提出建議，推薦下一步行動(dòng)；“可預(yù)見”，根據(jù)銷售和客戶等數(shù)據(jù)，分析發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來場(chǎng)景，推薦應(yīng)對(duì)方案，最終解決數(shù)智化發(fā)展難題。
02
渠道數(shù)智化運(yùn)營(yíng)，賦能高質(zhì)量發(fā)展
用友數(shù)智營(yíng)銷領(lǐng)域事業(yè)部 總經(jīng)理 狄保衛(wèi)
用友數(shù)智營(yíng)銷領(lǐng)域事業(yè)部總經(jīng)理狄保衛(wèi)講到，在過去，大家理解的數(shù)智化是建一個(gè)系統(tǒng)，利用這個(gè)系統(tǒng)把企業(yè)的業(yè)務(wù)流程管理起來，然后形成數(shù)據(jù)，再利用導(dǎo)出的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，輔助企業(yè)決策。
但近三年，中國(guó)的數(shù)智化硬件網(wǎng)絡(luò)發(fā)展尤為迅速，尤其GPT的興起，它的持續(xù)發(fā)展定會(huì)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域帶動(dòng)顛覆式的變革。但企業(yè)無法將私密數(shù)據(jù)放到ChatGPT上進(jìn)行大數(shù)據(jù)訓(xùn)練，而用友YonGPT的發(fā)布相信能給企業(yè)帶來更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，最顯著的特征就是把企業(yè)本地的私有數(shù)據(jù)和企業(yè)大模型進(jìn)行有效結(jié)合，通過人機(jī)交互助力企業(yè)進(jìn)行決策。
從過去單純的營(yíng)銷數(shù)字化，走向未來的營(yíng)銷數(shù)智化，我們需要讓數(shù)據(jù)更好的服務(wù)企業(yè)，在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的邏輯理順之后，數(shù)智化發(fā)展將會(huì)把企業(yè)的營(yíng)銷變成更為智能的技術(shù)活，無限的趨近于C端。足夠了解渠道、了解客戶想法訴求，才更能具備競(jìng)爭(zhēng)力，而到了拼上下游供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)，就是看誰更能接近消費(fèi)者。
用友以客戶為根本，重新定義了“數(shù)智營(yíng)銷”，過去的“數(shù)字營(yíng)銷”，講的是通過數(shù)字化底座把全渠道的數(shù)據(jù)整合到了一起，并通過創(chuàng)新融合打通，這就是全渠道，但全渠道的目標(biāo)不是為了下單，而是把營(yíng)銷服務(wù)觸達(dá)到我們的目標(biāo)客戶，以渠道推力、品牌拉力相結(jié)合，才能使得整個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)更加高效，那就是“智慧運(yùn)營(yíng)”，渠道數(shù)字化之后我們?nèi)绾尾拍芨玫陌堰@些資源利用好，渠道該賣什么產(chǎn)品、提供什么服務(wù)，才能更好的完成營(yíng)銷目標(biāo)。
正如我們的主題所說，新商業(yè)是整個(gè)渠道產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，將全要素產(chǎn)業(yè)鏈打造成為鏈主企業(yè)，打造數(shù)據(jù)智能化的企業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
03
渠道數(shù)字化·企業(yè)發(fā)展新動(dòng)能
口子酒業(yè)信息中心總監(jiān) 王天宇
在會(huì)上，與用友深度合作多年的口子酒業(yè)也表達(dá)了很多對(duì)于企業(yè)數(shù)智化發(fā)展的感想?？谧泳茦I(yè)信息中心總監(jiān)王天宇說，我們企業(yè)的數(shù)字化其實(shí)初衷很簡(jiǎn)單，過去我們用U8，后來發(fā)展到用NC65，一直到整體的產(chǎn)品使用都很成熟，接下來要啟動(dòng)的就是渠道的數(shù)智化部分，為什么我們要做渠道數(shù)智化？
就是因?yàn)榻?jīng)銷商和終端都說不賺錢，經(jīng)銷商說經(jīng)費(fèi)給了終端，終端說每年的促銷費(fèi)用到手的少，年年都花錢，但是都不知道去了哪里。而渠道數(shù)字化就是為了讓這一切變得更透明。
我們和用友共同探討確定了落地的四個(gè)層面，體驗(yàn)層、應(yīng)用層、能力層、數(shù)據(jù)層。并且計(jì)劃通過四個(gè)在線化：BC運(yùn)營(yíng)在線化、小B運(yùn)營(yíng)在線化、政策費(fèi)用在線化、多層交易在線化，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用預(yù)算到活動(dòng)的執(zhí)行、最終端集合，最后到費(fèi)用的結(jié)算，一整條線全部打通，全面實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)智化發(fā)展。
04
精細(xì)化的營(yíng)銷費(fèi)用管理
提升企業(yè)費(fèi)效的必經(jīng)之路
飛鶴乳業(yè)數(shù)字中心總監(jiān) 葛帥
于消費(fèi)品企業(yè)而言，營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用投放是激發(fā)市場(chǎng)活力，拉動(dòng)終端銷售，促進(jìn)新品推廣的重要方式。但在營(yíng)銷費(fèi)用管理的過程中，“過程脫節(jié)，數(shù)據(jù)孤立、業(yè)財(cái)分離，管控有限、效率低下、價(jià)值有限”等則成為影響企業(yè)費(fèi)用核銷的重要原因。
飛鶴乳業(yè)數(shù)字中心總監(jiān)葛帥講到，基于用友BIP，飛鶴建立了全鏈路數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，系統(tǒng)全面打通總部-經(jīng)銷商-終端，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建起高效的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力以及數(shù)據(jù)決策力。系統(tǒng)建設(shè)實(shí)現(xiàn)飛鶴經(jīng)銷商體系管理、交易、運(yùn)營(yíng)全面在線化，支持政策實(shí)時(shí)觸達(dá)、返利高效準(zhǔn)確。通過全渠道庫存可視化，提高了庫存周轉(zhuǎn)率。同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用與營(yíng)銷活動(dòng)的精細(xì)管控，進(jìn)而降本增效，助力飛鶴構(gòu)建智慧供應(yīng)鏈與智慧營(yíng)銷體系。
通過攜手用友營(yíng)銷費(fèi)用管理，飛鶴實(shí)現(xiàn)了對(duì)每個(gè)費(fèi)用申請(qǐng)進(jìn)行各環(huán)節(jié)控制的效果，進(jìn)而清晰地查詢審批進(jìn)度，是否報(bào)銷，報(bào)銷金額，各環(huán)節(jié)的停留時(shí)間等，費(fèi)用管理更透明。對(duì)于已申請(qǐng)，超過一定時(shí)間未執(zhí)行的費(fèi)用，可以提醒費(fèi)用對(duì)接人進(jìn)行及時(shí)處理，及時(shí)釋放費(fèi)用占用。對(duì)于超過費(fèi)用核銷周期，仍未核銷的費(fèi)用，系統(tǒng)自動(dòng)標(biāo)識(shí)，并提醒費(fèi)用對(duì)接人進(jìn)行處理，加快核銷周期，提高經(jīng)銷商的滿意度。
費(fèi)用各環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，有申請(qǐng)才可以核銷，不能超申請(qǐng)核銷，有核銷才能兌付，不能超核銷兌付，杜絕了多核銷/重復(fù)核銷的現(xiàn)象。通過結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)采集，時(shí)時(shí)自動(dòng)輸出分析報(bào)表，減少了省區(qū)表報(bào)工作量，支撐領(lǐng)導(dǎo)決策。
05
新品發(fā)布
KA平臺(tái)+直播運(yùn)營(yíng)+智能場(chǎng)景
用友BIP產(chǎn)品管理部 產(chǎn)品總監(jiān) 崔莉
用友BIP營(yíng)銷云致力于為企業(yè)營(yíng)銷數(shù)智化轉(zhuǎn)型提供一站式服務(wù)。在本次大會(huì)上，BIP營(yíng)銷云新發(fā)布了KA連接協(xié)同、直播營(yíng)銷、智能拓店等功能，KA連接協(xié)同旨在加強(qiáng)KA渠道的需求相應(yīng)、提高交貨滿足率，并實(shí)時(shí)感知KA銷售和庫存情況，實(shí)現(xiàn)全渠道終端的社會(huì)化連接和可視。
通過直播服務(wù)，企業(yè)可以以直播形式進(jìn)行新品推薦、營(yíng)銷活動(dòng)、渠道培訓(xùn)以及社交互動(dòng)，賦能產(chǎn)業(yè)鏈建立經(jīng)銷商及終端的交流互動(dòng)平臺(tái)，盤活渠道主體資源。賦能終端，實(shí)現(xiàn)新零售線上線下消費(fèi)互聯(lián)、數(shù)智在線、全渠道BBC一體化運(yùn)營(yíng)。社會(huì)化商機(jī)推薦、客戶評(píng)測(cè)、知識(shí)推薦賦能業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)直銷大客戶的精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)。
同時(shí)，BIP營(yíng)銷云推出了營(yíng)銷全渠道、全鏈路、全過程的營(yíng)銷數(shù)據(jù)中臺(tái)指標(biāo)庫及分析模型，以及數(shù)字大屏、運(yùn)營(yíng)看板、業(yè)務(wù)助手和智能評(píng)測(cè)等工具，通過數(shù)智服務(wù)和分析模型支撐營(yíng)銷的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，實(shí)時(shí)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。
06
后工業(yè)時(shí)代渠道新模式與創(chuàng)新升級(jí)
華帝CIO 劉爭(zhēng)光
消費(fèi)品行業(yè)的大結(jié)構(gòu)，包括機(jī)械類和電子類，華帝股份屬于廚衛(wèi)家電，也是大消費(fèi)品領(lǐng)域的頭部品牌。整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)其實(shí)也是分上游的零部件供應(yīng)商，包括中間的整機(jī)制造，再加上下游的渠道，整個(gè)渠道種類非常多、非常復(fù)雜。華帝CIO劉爭(zhēng)光講到，對(duì)于制造企業(yè)來說，上游有這種一級(jí)供應(yīng)商、二級(jí)供應(yīng)商，下面有一級(jí)的銷售渠道、二級(jí)分銷、消費(fèi)者，包括小B的客戶、KA直營(yíng)、新零售渠道。另外還有很多線上渠道，比如說像第三方平臺(tái)，自營(yíng)平臺(tái)包括拼、抖、快的渠道，通路非常多、電商新零售對(duì)線下傳統(tǒng)分銷渠道沖擊力非常大。
站在制造企業(yè)的角度來看，它的信息不透明包括對(duì)消費(fèi)者觸達(dá)的困難和終端需求把握非常困難。
當(dāng)下，有很多制造企業(yè)都在推工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，推智能制造的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這是很多企業(yè)面對(duì)的困難和挑戰(zhàn)，而華帝作為制造型企業(yè)，在管理變革和數(shù)字化創(chuàng)新這部分有自己獨(dú)到的見解，在數(shù)字化的過程中，我們經(jīng)過了很多自研的工作，也走了一些彎路，回過頭看可能真的是選用比較成熟的數(shù)字化的平臺(tái)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。
希望通過營(yíng)銷中臺(tái)的搭建，能夠高效支撐整個(gè)企業(yè)的全渠道的管理，包括對(duì)全渠道的掌控，全渠道的連接和協(xié)同共享等能力。只有把握全渠道訂單，無論是線上還是線下的，訂單一定要可歸集，能夠進(jìn)行統(tǒng)一的處理；進(jìn)行統(tǒng)一的全渠道庫存的管理；以及對(duì)物流的能力、最后一公里配送能力，還包括整體的安裝、交付以及售后服務(wù)的支撐能力，這塊都應(yīng)該有這種比較強(qiáng)大的營(yíng)銷中臺(tái)進(jìn)行支撐。通過持續(xù)的深化管理變革和營(yíng)銷創(chuàng)新，真正把數(shù)字化營(yíng)銷、數(shù)字化變革持續(xù)做扎實(shí)、做精。
07
社區(qū)團(tuán)購與新零售融合，激活私域運(yùn)營(yíng)
作為電商頭號(hào)大佬的淘寶，今年也針對(duì)“私域流量運(yùn)營(yíng)”做出了調(diào)整，尤其是“號(hào)店一體”效果特別明顯。在開啟“內(nèi)容店樣式”的模式下，圖文、視頻、直播、商品整合在店鋪首頁，形成店鋪和內(nèi)容的完全打通。
用友數(shù)智營(yíng)銷領(lǐng)域事業(yè)部方案專家龔潔為大家介紹到，“私域運(yùn)營(yíng)”是BC高效直連的最簡(jiǎn)單的方式。良好的用戶服務(wù)體驗(yàn)、用戶互動(dòng)數(shù)據(jù)，會(huì)帶動(dòng)內(nèi)容分發(fā)和裂變，提升消費(fèi)者好感度。讓運(yùn)營(yíng)「生于內(nèi)容，長(zhǎng)于交易，壯于認(rèn)可，忠于信任」。
從2009年的微博藍(lán)V認(rèn)證，其實(shí)就有了私域運(yùn)營(yíng)的形態(tài)，而2011年微信app、2013年公眾號(hào)的出現(xiàn)，讓微商這種商業(yè)模式孕育而生，它就是現(xiàn)在私域運(yùn)營(yíng)的雛形，其跨出的一大步是“運(yùn)營(yíng)直指現(xiàn)金流”。2017年以后是私域運(yùn)營(yíng)爆發(fā)期，這是因?yàn)楣蛄髁吭絹碓劫F，5年甚至翻了10倍。商家開始思索如何把流量從公域拉到自己的私域池中，并可以免費(fèi)的、重復(fù)的、隨時(shí)觸達(dá)。
而通過十余年的變革，以個(gè)人賬號(hào)為核心，群組為輔助的私域運(yùn)營(yíng)模型已經(jīng)成為商家的主流共識(shí)，這就是“社群運(yùn)營(yíng)”。
本次專題對(duì)社群運(yùn)營(yíng)的四要素--“定位、規(guī)則、SOP、價(jià)值”的探討，結(jié)合用友的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例解讀，快速撫平想通過社群運(yùn)營(yíng)的方式解決私域流量觸達(dá)、激活、交易、忠誠(chéng)的商家面臨起而為之時(shí)的猶豫和不安。為商家的行動(dòng)增添信心。
而用友的新零售解決方案和運(yùn)營(yíng)咨詢服務(wù)也將為想要邁出社群運(yùn)營(yíng)這一步的商家提供貼身服務(wù)，為商家的夢(mèng)想保駕護(hù)航。
用友一直致力于為大中型品牌企業(yè)提供新時(shí)代數(shù)字營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)方法論，為企業(yè)提供CRM云、渠道云、零售云、會(huì)員云等，以及營(yíng)銷洞察、投放引流、互動(dòng)營(yíng)銷等一站式營(yíng)銷服務(wù)，目前已成功服務(wù)了海天味業(yè)、統(tǒng)一企業(yè)、飛鶴乳業(yè)、南方乳業(yè)、完達(dá)山乳業(yè)、郎酒集團(tuán)、貴州習(xí)酒、達(dá)利集團(tuán)、美孚、殼牌、寶潔、雙良、華錦化工、東明化工、泰山石膏、貴州輪胎等2000多家國(guó)際國(guó)內(nèi)頭部或細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)。
用友將持續(xù)秉承“用戶之友，創(chuàng)造客戶價(jià)值”的初心，傾聽客戶，換位思考，通過專業(yè)、敬業(yè)、堅(jiān)持與熱情，與客戶互相理解、互相扶持，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
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